Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối tác đến từ nhiều nền văn hóa. Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước, vốn có cùng nền văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội…, những đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau gần như là một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công.
Có một sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông, điều này dẫn đến sự khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán.
| Văn hóa phương Đông | Văn hóa phương Tây | |
| Nguồn gốc | Có nguồn gốc từ Ấn độ và Trung Hoa cổ đại | Có nguồn gốc từ Hy Lạp và La Mã cổ đại |
| Về loại hình văn hóa | Có cội nguồn văn hóa nông nghiệp | Thuộc cội nguồn văn hóa du mục và thương nghiệp |
| Về tư tưởng triết học | “ Chủ toàn ”. Với phương thức chủ toàn, tư tưởng xuất phát từ toàn thể để đi đến bộ phận… Toàn thể quyết định bộ phận… |
“ Chủ biệt”. Phương thức chủ biệt của tư tưởng xuất phát từ bộ phận để đi đến toàn thể… Bộ phận quyết định toàn thể… |
| Về phương thức sống | -Trọng tĩnh, hướng nội, khép kín
– Đối với cộng đồng: không thể sống thiếu cộng đồng, họ tìm |
-Trọng động, hướng ngoại, cởi mở – Tự lập từ rất sớm – Đối với cộng đồng: thường sống tách biệt với cộng đồng |
| Phương thức tư duy | Nặng về tổng hợp, duy linh | Nặng về phân tích, duy lý |
| Trong q/hệ ứng xử người với người | Chủ nghĩa tập thể: coi tập thể là điều quan trọng nhất, mọi cá nhân đều phải chịu sự chi phối của mục tiêu tập thể. Sống và hòa mình vào trong tập thể, có đức tính khiêm tốn, lịch sự, các cá nhân không được tách rời khỏi tập thể, không được bộc lộ sự độc lập của bản thân. Do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về trung – tín – lễ – nghĩa nên đề cao tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồngĐề cao trách nhiệm, nghĩa vụ |
Chủ nghĩa cá nhân: coi cá nhân là quan trọng và là hạt nhân cơ bản của xã hội, mục tiêu của tập thể phải gắn liền với mục tiêu của cá nhân và có khi là lệ thuộc. Con người cá nhân được khích lệ sống tự do, thẳng thắn, độc lập không chỉ trong suy nghĩ mà còn trong hành động. Sự độc lập của cá nhân được đánh giá caoCoi trọng quyền lợi |
| Trong q/hệ ứng xử với thiên nhiên | Nghiêng về hòa đồng, thuận tự nhiên | Coi thiên nhiên là đối tượng chinh phục |
| Cơ chế tầng bậc | Thường nghiêng về phía tôn trọng tuổi tác thâm niên, địa vị và quyền lực hơn hiệu quả công việc. Nguyên nhân do chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của triết lý khổng tử và một số nhà triết học phương Đông khác, những người cho rằng người ta sinh ra vốn không bình đẳng “con vua thì vẫn làm vua” |
Bình đẳng, không coi trọng địa vị, cái mà họ quan tâm là hiệu quả công việc. Nguyên nhân do ảnh hưởng của những điều kiện lịch sử và kinh tế xã hội chi phối(các học thuyết khai sáng và các cuộc di dân từ Châu Âu sang Châu Mỹ từ sau thời kỳ phục Hưng), họ quan niệm rằng: Mọi người sinh ra đều có quyền bình đẳng như nhau, và vì thế địa vị không còn quan trọng trong giao tiếp. |
| Khi trình bày vấn đề | Dẫn dắt đủ thứ hay còn gọi là lối nói “vòng vo tam quốc” sau mới dẫn vào đề. Thường mời đi dùng bữa trước khi đàm phán và nhiều khi việc đàm phán diễn ra trong các cuộc nhậu. |
Luôn vào thẳng vấn đề, nói một cách thẳng thăn, rõ ràng, không ngần ngại, nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó. |
| Đối với thời gian | Quan niệm thời gian là vô hình, khó xác định và do đó không quản lý được nên có thể được co giãn một chút, hiếm khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc và ôm nhiều lĩnh vực. Do đó, các hội nghị ở châu Á thường thì diễn ra trễ hơn một chút so với thời gian in trong thiệp mời.( “giờ cao-su”)Thường tìm mọi lý do để tranh thủ làm việc cá nhân, có thể không tiếc thời gian cho những thứ vô ích và nhàm chán. |
Coi thời gian là vàng là bạc, tiết kiệm thời gian từng phút từng giây. Cho rằng, thời gian là một cái gì cụ thể, thấy được, quản lý được ,sử dụng thời gian một cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm hoặc lãng phí thời gian). Họ đúng hẹn và chỉ làm một việc trong một khoảng thời gian nhất định về một lĩnh vực, rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong các cuộc hẹn làm ăn. |
| Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định | Thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn “hoành tráng”. Họ quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự đồng thuận của mọi thành viên.Thường đưa ra quyết định rất chậm vì họ phải tính toán thật kỹ hoặc cần thời gian tham khảo ý kiến của đồng nghiệp ngoài phòng đàm phán. |
Có thể đi đến bàn đàm phán với 1 người duy nhất
Luôn đưa ra quyết định sớm và nhanh nhất, nếu họ muốn, họ |
| Tinh thần trách nhiệm | Hay biện minh, đổ thừa tại Trời, tại số, và cả trăm thứ tại, bị khác. Khó khăn trong việc nhận lãnh trách nhiệm. |
Tinh thần trách nhiệm rất cao. Mình lãnh đạo một đất nước, cộng đồng, cơ quan, đoàn thể…thành công thì mình hưởng, thất bại mình phải chịu chứ không thể đổ lỗi cho ai. |
| Yếu tố quan hệ | Thường kinh doanh dựa trên mối quan hệ và rất xem trọng chuyện giới thiệu.Không có một mối quan hệ nào đơn thuần là quan hệ kinh doanh. Muốn kinh doanh bền vững và phát triển, cần phải kết hợp hài hòa giữa mối quan hệ công việc với mối quan hệ cá nhân. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công ở phương Đông. |
Làm việc một cách sòng phẳng, rõ ràng, ít chịu ảnh hưởng bởi các mối quan hệ, chỉ quan tâm đến vấn đề lợi ích đạt được, quan niệm: “Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta rất sòng phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng” |
| Cách biểu hiện bên ngoài | Nhiều khi bề ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Che giấu suy nghĩ và cảm xúc thực |
Rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn |
| Quan điểm cạnh tranh trong đàm phán | Mặc dù bề ngoài ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-lose. Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Việc sử dụng các mưu kế chiến thuật trong bàn đàm phán là chuyện bình thường |
Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng – thua (win-lose), trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win).Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong hợp tác |