Trước đây các nhà hoạt động thị trườ ng đã học để hiểu ngườ i tiêu dùng của mình trong quá trình giao tiếp mua bán thườ ng ngà y với họ. Nhưng sự lớn mạnh của công ty và thị trườ ng đã tước đi của nhiều nhà quản trị Marketing . Nhữ ng quan hệ tiếp xúc trực tiếp với các khách hà ng của mình.
Các nhà quản trị ngày cà ng phải nghiên cứu khách hà ng thườ ng xuyên hơn, họ chi phí nhiều hơn bao giờ hết cho việc nghiên cứu ngườ i tiêu dù ng, cố gắng tìm hiểu xem ai mua, mua như thế nà o, mua khi nào, mua ở đâu và tại sao lại mua.
* Nhữ ng nhân tố có tác động đến hành vi mua hà ng của khách hà ng, có thể kể đến hai nhóm yếu tố:
+ Yếu tố ngoại cảnh, gồm:
- Chất lượng của món hàng.
- Giá cả của món hà ng.
- Bao bì.
- Thái độ giao dịch bán hàng.
- Phương thức thanh toán.
- Quảng cáo.
+ Yếu tố nội tại. Gồm 2 loại:
a) Yếu tố tâm lý:
– Khách hà ng cần nhận thấy sự cần thiết của hàng hóa.
– Thái độ của khách hà ng đối với sản phẩm ( Các nhà sản xuất luôn tìm cách thăm dò để biết được thái độ của khách hà ng đối với sản phẩm hà ng hóa của mình bằng các hình thức : phiếu điều tra, phỏng vấn, quan sát, thu lượm dư luận…) b) Yếu tố xã hội :
+ Văn hóa: có ảnh hưởng đến hà nh vi mua sắm ( tính thẩm mỹ của sản phẩm phải phù hợp với từ ng đối tượng có văn hóa khác nhau ).
+ Tôn giáo và tín ngưỡng: có ảnh hưởng đến hành vi mua bán hà ng : nhà sản xuất, kinh doanh cần nghiên cứu kỹ để tránh việc tung vào thị trườ ng nhữ ng mặt hà ng cấm kỵ ở nhữ ng vùng có tín ngưỡ ng khác nhau.
Ví dụ: sản xuất sản phẩm từ bò và thịt bò ở Ấn Độ và bán các mẫu quần áo ngắn tay, váy ngắn cho các phụ nữ ở các quốc gia có đạo Hồi là thất bại.
Giai tầng xã hội : nó nói lên sự khác biệt về nghề nghiệp, của cải, thu nhập, trình độ văn hóa, vị trí xã hội …
Ví dụ : Giàu sang thì thích ăn mặc đẹp
Nghèo thì chỉ cần ăn chắc mặc bền
Già : thích nhạc êm dịu, ca cổ
Trẻ : thích Soul, pop, rock…
Dân ở tỉnh lẽ miền quê thích radio cassette nhưng dân thành phố thì phải compact Disk…
NHỮ NG YẾU TỐ TRÌNH ĐỘ VĂN HÓA
- Văn hóa
- Nhánh văn hóa
- Địa vị xã hội
NHỮ NG YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT XÃ HỘI
- Các nhóm chuẩn mực
- Gia đình
- Vai trò, địa vị
NGƯỜ I MUA NHỮ NG YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT CÁ NHÂN
- Tuổi tác và giai đoạn của chu trình đờ i sống gia đình
- Nghề nghiệp
- Tình trạng kinh tế
- Kiểu nhân cách và quan niệm về bản thân
- Lối sống NHỮ NG YẾU TỐ
MANG TÍNH CHẤT TÂM LÝ
- Động cơ _ Tri giác
- Lĩnh hội
- Niềm tin, thái độ