Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh quốc tế

1.1.Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công

Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng có trường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua,chúng ta hãy thử lấy một vài ví dụ sau. Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việc trợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòng đàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ.

Các nước đang phát triển đứng đầu là Brasin yêu cầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dân của mình yếu tố làm cho hàng nông sản của các nước đang phát triên khó thâm nhập thị trường các nước này,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắt giảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước cả hai bên đều yêu cầu phía đói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mình thực hiện việc cắt giảm,chính lập trương cưngs rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán có nguy cơ bị đổ vỡ,và dến giờ các bên vẫn chưa đạt được tiến triển nào đáng kể,trong khi cá bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho các cuộc đàm phán.

Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người lao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà người lao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họ xin nghỉ

Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cung thắng,có 4 nguyên tắc sau:

+)Không mặc cả theo lập trường

+)Tách con người ra khỏi vấn đề

+)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường

+)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

1.1.1 Không mặc cả theo lập trường

Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phù hợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khi tính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá 50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ cua địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường của khu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bên nhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynhhướng tự nhốt mình trong các lập trường đó. Bạn càng làm rõ lập trường của mình và cố gắng bảo vệ nó khỏi bị đối phương tấn công thì bạn lại càng bị dính chặt với nó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban đầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán .Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại đến mối quan hệ

đang tồn tại giữa các bên. Mặc cả theo lập trường thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí. Khi đó mỗi nhà đàm phán đều muốn đề ra những việc mà họ sẽ làm và

không cần phải làm. Việc hai bên cùng nhau đưa ra một giải pháp có thể chấp nhận được thường có khuynh hướng trở thành một cuộc chiến thật sự. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú. đến. Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên,chẳng hạn như các công ty thương mại đang hợp tác kinh doanh vớinhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng không nhìn mặt nhau. Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời

1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải la dung hoa lập trường . Bởi v. vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định. Lợi ich nảy sinh ra vấn đề do vậy muốn giải quyết vấn đề thì hãy giải quyết lợi ích Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.

Trong ví dụ trên nếu công ty cua HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùng địa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6 tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũng không quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trước gấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có một bản hợp đồng

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc, không chỉ có một. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích. Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng tỏ hơn, nhưng khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng khác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực.Hiểu được lợi ích của các bên đàm phán có nghĩa là phải hiểu được sự khác biệt đa dạng của những lợi ích không đồng nhất mà anh ta cần phải quan tâm.

1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán

Những nhà đàm phán trước tiên la con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rất hữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn. Tiến trình thương lượng để đi đến thỏa thuận có thể tạo nên một cam kết về mặt tâm lý làm cho kết quả đàm phán thỏa mãn cả đôi bên. Một mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Mong muốn luôn cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoăn đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn với lợi ích của đối phương. Mặt khác, con người ai cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa. Họ nhận nhận thế giới theo quan điểm cá nhân của mình, và thường bị lẫn lộn giữa sự nhận thức của họ với hiện thực.

Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nói hay không. Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến phản ứng đối phó nhau trong một vòng luẩn quẩn. Việc tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại. Mục đích chính của cuộc đàm phán đã chuyển hướng thành sự thắng bại của các bên, không còn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đầu, và nó sẽ làm sâu sắc thêm các ấn tượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên. Khi các đối thủ quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thương lượng với nhau dựa trên tính cảm thông giữa người và người, điều này cũng có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại. Cho dù bạn có làm gì chăng nữa, ở bất kỳ thời điểm nào trong suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị cho đến lúc thực hiện, bạn nên luôn tự hỏi mình: “Tôi đã quan tâm đúng mức đến vấn đề con người chưa?” Mỗi nha đam phan đều co hai lợi ich cần quan tam: lợi ich thực sự va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏa thuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình.

Đó là lý do mà người ta đàm phán với nhau. Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương. Một bà bán rau ngoài chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận nhưng cũng muốn có khách hàng quen. Một nhà đàm phán cũng vậy, tối thiểu thì họ cũng muốn duy trì mối quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho đối phương để có được thỏa thuận đó. Thông thường, khi nhượng bộ lợi ích cho đối phương càng nhiều thì lợi ích của họ càng bị đe dọa. Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồi tệ hơn và làm cho cuộc đàm phán có thể sẽ gặp trở ngại. Trên thực tế, đối với những khách hàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳ kết quả của một cuộc đàm phán cụ thể nào.

Hậu quả tất yếu của “vấn đề con người” trong đàm phán là mối quan hệ

giữa các bên có khuynh hướng bị chi phối bởi nội dung thảo luận. Ngay cả khi cho và nhận, chúng ta đều giải quyết theo hướng nhập vấn đề cần giải quyết và con người lại làm một.Nếu giận dữ trước một tình huống, bạn sẽ có khuynh hướng trút giận lên những ai có liên quan đến tình huống đó trong ý nghĩ của mình. Lúc này, cái tôi của bạn có khuynh hướng trở nên hòa nhập với lập trường hiện có của bạn.Một lý do khác làm cho các vấn đề đang tồn tại bị chi phối bởi các vấn đề tâm lý là người ta thường rút ra một số kết luận không có cơ sở đáng tin cậy từ những lời bình luận, rồi lấy đó làm cơ sở lập luận cho nhận định và thái độ của mình

Giải quyết được nội dung vấn đề mà vẫn duy trì mối quan hệ làm việc tốt, tránh xung đột lẫn nhau sẽ đạt được nếu như các bên cam kết thỏa hiệp và chuẩn bị tâm lý để giải quyết các vấn đề riêng biệt theo từng nội dung thỏa đáng của cuộc đàm phán. Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức vấn đề một cách chính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ đó phải hướng tới một viễn cảnh tương lai khả quan, có định hướng. Bạn hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn đề con người; đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán.Để giải quyết vấn đề tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý.Khi nhận thức không chính xác, bạn có thể dùng nhiều cách để điều chỉnh lại. Nếu như cảm xúc dâng cao, bạn có thể tìm cách giải tỏa bớt tùy theo từng tình huống cụ thể. Khi có sự hiểu lầm, bạn có thể trao đổi để có thêm thông tin.Tất cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con người đều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này.Trong đàm phán, người ta thường hay quên mất một điều là họ không những phải giải quyết vấn đề con người phía đối phương mà còn phải giải quyết vấn đề con người của chính họ. Sự giận dữ và phẫn nộ của bạn cũng gây trở ngại cho những thỏa thuận có lợi cho chính bạn

1.1.4.Đàm phán dựa trên các cơ sở khách quan

Quyết định tren cơ sở ý muốn sẽ phải trả gia đắt như đã trở thành đặc tính, các nhà thương lượng cố gắng giải quyết những mâu thuẫn như thế bằng thương lượng theo lập trường nói cách khác, bằng cách nói về cái họ muốn và không muốn chấp nhận. Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể và họ rất nhấn mạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay đổi”. Người khác lại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự chấp thuận hoặc tình hữu nghị. Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua ai sẽ là người cứng đầu nhất hoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình thương lượng vẫn tập trung vào cái mà mỗi bên sẵn sàng đồng .. Kết quả sẽ phát sinh từ sự tác động lẫn nhau của hai . muốn như thể là hai nhà thương lượng đang sống trên một đảo sa mạc, không lịch sử, không tập quán, không tiêu chuẩn đạo đức.

Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu quả hoặc hữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi ích của đối phương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ. Và dù bạn đang lựa chọn nơi ăn uống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc chăm sóc một đứa trẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan theo như đánh giá của bất cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm đến một tiêu chuẩn nào cả. Nếu cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở . muốn phải trả giá cao như thế, thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả hai bên − nghĩa là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết.

Xây dựng một hợp đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vững chắc. Nếu có thể đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việc thương lượng giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho các cuộc thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý và đàm phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng là dựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay thế, giá trị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là một căn cứ nào khác do người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giải pháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải dựa trên sự ép buộc. Hãyy tập trung vào bản chất của vấn đề chứ không phải khí phách của hai bên. Hãy cởi mở trước lý lẽ và khép kín trước sự đe dọa.

Thương lượng dựa tren nguyen tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị va hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả, hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được hợp đồng saucùng một cách khôn ngoan và công bằng. Bạn và phe đối phương càng tham khảo tiền lệ và thực tiễn xung quanh nhiều bao nhiêu thì lợi ích rút ra từ kinh nghiệm quá khứ càng lớn bấy nhiêu. Và một thoả thuận dựa trên tiền lệ sẽ ít bị chỉ trích hơn. Nếu một hợp đồng cho thuê chứa đựng các hạn kỳ tiêu chuẩn, hoặc một hợp đồng bán hàng phù hợp với thực tiễn trong ngành nghề, thì sẽ giảm được nguy cơ bên nào cũng thấy mình bị làm khó hoặc sau đó lại phải cố gắng để bác bỏ thỏa thuận. Một cuộc chiến dai dẳng nhằm chiếm được ưu thế sẽ đe dọa mối quan hệ, còn thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ bảo vệ mối quan hệ.Thương lượng với nhau sẽ dễ hơn nhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan nhằm giải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước. Tiến gần tới thỏa thuận qua thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan cũng giảm bớt những cam kết mà mỗi bên phải thực hiện và rồi sau đó lại không thực hiện khi họ tiến gần tới thỏa thuận. Trong thương lượng theo lập trường, các nhà thương lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và đả kích lập trường của đối phương. Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn và giải pháp khả dĩ chấp nhận được. Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia. Trong những trường hợp như thế, thương lượng theo lập trường sẽ khó được chấp nhận nhất. Nó đòi hỏi sự liên minh giữa các phe; và càng nhiều phe đồng ý về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lại càng khó khăn. Tương tự như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhóm ủng hộ, hoặc đều phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấp nhận các lập trường và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ và khó khăn.

1.2.Tùy cơ ứng biến

Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp về các vấn đề đàm phán làm cho các cuộc đàm phán luôn nảy sinh nhiều tình huống trong dự tính và ngoài dự tính,một nhà đàm phán giỏi luôn phải biết cách xử lý nhanh nhạy và khôn ngoan nhất có thể cho nhuengx tình huống này

Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy cơ ứng biến có thể chia thành 2 điểm sau:

1.2.1.Đón bắt cơ hội

Trong quá trình đàm phán các bên đều có sự trao đổi qua lại thông tin,sự thăm dò,sự thay đổi trong các điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất cả điều này vô hình chung có thể tạo ra cơ hội cho một hoặc cả hai bên đạt được thỏa hiệp có lợi,cơ hội có thể đến bất cứ lúc nào,vấn đề của các nhà đàm phán là phải nhận diện và nắm bắt được cơ hội này ngay nếu không cơ hội có thể tuột mất ngay trước mặt mình.Nhà đàm phán của một công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán với hội đồng thành phố về việc xây dựng trung tâm thương mại trong thành phố nhưng cái họ không ngờ là có hang chục công dân thành phố cũng đến để phản đối dự án vì nhiều lý do khác nhau,đôi với nhiều người thì đây hoàn toàn ngoài dự tính họ thường tránh phải đàm phán với nhóm ngưoi này hoặc lùi thời gian cảu cuộc đàm phán,tuy nhiên với những nhà đàm phán tài năng và có kinh nghiệm thì đây là một cơ hội trời cho khi mà họ có cơ hôi đễ giải thích về lợi ích cảu dự án đối với công dân than phố,giải đấp các thắc mắc cảu họ,nâng cao hình ảnh của họ trước hội đồng thành phố và các công dân của thành phố.Từ đó nâng cao khả năng có được giấy phép xây dựng cho trung tâm thương mại

1.2.2.Tìm kiếm cơ hội

Một nhà đàm phán luôn phải biết rằn cơ hội không phải luôn đến để họ “đón bắt” mà quan trọng hơn họ luôn phải chủ động tự tìm kiếm cơ hội cho chính mình bằng nhiều cách để từ đó đạt được mục tiêu lợi ích của mình

1.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường

Trước khi đàm phán bao giờ bạn cũng phải xác định vị thế đối thủ. ( Lấy ví dụ minh họa )=> không nên dồn đối thủ của mình đến chân tường.

Thực tế trong đàm phán vẫn có những trường hợp dồn đối thủ của mình đến chân tường và vẫn đạt được thỏa thuận tuy nhiên sự cáu giận, ức chế sẽ ám ảnh cả 2 bên và ảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà 2 bên đã xây dựng.

Đàm phán để điều chỉnh cho cả 2 bên cùng có lợi ích => dồn đối thủ của mình đến chân tường thì đàm phán dễ đi đến thất bại. Một cuộc thương lượng thành công thường được xây dựng trong một không khí thoải mái, thích hợp

– Khi dồn đối thủ của mình đến chân tường sẽ có 2 khả năng xảy ra: vẫn đạt được thỏa thuận nhưng tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt được thỏa thuận

1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, bởi vì các con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ. Francois de Cailere – một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”. Đàm phán được diễn ra trong mọi lĩnh vực, mọi lúc và mọi nơi.

Con người nắm thế chủ động, một cuộc đàm phán thành công, con người cần sử dụng mọi thế mạnh của bản thân: quan sát, suy nghĩ đưa ra chiến thuật, sự tự tin, khả năng suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh…

– con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ=> thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với con người

– Một cuộc đàm phán thành công không thể thiếu yếu tố con người

1. 5. Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán

Trước hết, ta phải hiểu 1 yếu tố rất quan trọng với đời sống hiện giờ đó là thông tin, thông tin mang lại cho chúng ta những hiểu biết, những thứ mà ta muốn tìm hiểu đều được cung cấp thông qua mạng lưới thông tin hiện nay với rất nhiều kênh.

Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, việc nắm bắt thông tin giúp ta sẽ có thể dễ dàng tiếp cận mục đích mà mình muốn, chỉ cần 1 cú click chuột, bạn sẽ có tất cả những thông tin mà mình muốn

Đối với đàm phán, thật khó có thể giành được thành công trong thương thuyết khi ta không có những thông tin thực sự cần thiết về 2 hướng : thông tin về đối thủ của mình và thông tin về nội dung mà mình muốn thảo luận

A, Về đối thủ của mình :

Việc phân tích đối thủ 1 cách thật kỹ càng và tỷ mỉ có thể giúp chúng ta có được những thứ hết sức quan trọng, một đánh giá khái quát và nắm rõ được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra kế hoạch và phương hướng đàm phán, nắm được đường đi, nước bước của đối thủ, là chúng ta đã giành được ưu thế khá lớn trên bàn đàm phán.

VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh…

B, Về nội dung mà mình muốn thảo luận :

Giúp vạch rõ được hướng đàm phán ,Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

1.6. Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương

Có thể kể ra Gia Cát Lượng và kế sách “Không thành” của ông với Tư Mã Ý

Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán giúp chúng ta luôn giành được thể chủ động, điều khiển chiều hướng của cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.

Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, kế dùng binh….kể về Trần Hưng Đạo..

1.7. Đặt bẫy

Thứ nhất, cho đối phương của bạn những tình huống mà lời giải đã nằm sẵn trong tay bạn.

Một giả định ẩn dấu đã cố ý được cố ý sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương. mặc dù các biểu hiện của hành vi con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được

Thứ hai, Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán, nói cách khắc chính là nắm được nhu cầu của đối phương

Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được nó. Do đó, bạn cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc. Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khác muốn, bạn sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn. Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình

Vấn đề đặt ra ở đây là làm thế nào để khai thác được ý đồ, nhu cầu và cũng như xác thực lại những thông tin của phía đối tác đàm phán. Đó là khi nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh đó lắng nghe cũng chính là yếu tố quan trọng để nắm vững đc nhu cầu của đối phương