Hỏi/Đáp: Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm phán trong Kinh doanh quốc tế? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán Kinh doanh quốc tế? Ví Dụ . Phân biệt hợp đồng kt& Kinh doanh quốc tế với hợp đồng kinh doanh thông thường
1. Khái niệm:
1.1 – Khái niệm:
Thêm:
– Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối cùng của đàm phán thương lượng giữa các bên tham gia. Hợp đồng phản ánh vị thế thương lượng của các bên trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng.
– Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết bằng văn bản quy định quyên lợi và trách nhiệm của các bên về hoạt động kinh doanh quốc tế.
Đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và Kinh doanh quốc tế là cuộc đối thoại giữa 2 hay nhiều bên về các vấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự nhất trí.
Đàm phán kinh tế và Kinh doanh quốc tế gắn với vấn đề kt và kd qt; giao dịch mang bản chất thương mại. các giao dịch kt và Kinh doanh quốc tế diễn ra khách quan nên đàm phán cũng diễn ra rất khách quan. Lợi thế đàm phán mang lại ngày càng lớn nên đàm phán ngày càng có cơ hội phát triển.
Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập được hầu hết các quốc gia trên thế giới phát triển và vận dụng; các doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm mọi phương thức để phát triển.
Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh” trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế như : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng hợp đồng khác.
1.2. Đặc trưng:
Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về luật pháp, về văn hóa …điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán kinh doanh quốc tế
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau . do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán kinh doanh quốc tế
Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật fáp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán . Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia fản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó.
Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế là các bên cần fải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật fáp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có)
Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế .
VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, một bên là doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico chỉ sản xuất đc 10% nhu cầu gạo trong cả nước, 90% còn lại nhập khẩu ở nc ngoài và thường phụ thuộc vào thị trường Hoa Kỳ, hiện nay do qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợp với các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, do đó đã đi đến kí kết hợp đồng nhập khẩu với nước ta
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế:
Đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài, ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể.
1. các yếu tố bên ngoài
a) Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế . Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai…); tình hình cạnh tranh, xu hướng toàn cầu hóa.
Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp
=> Trong việc đàm phán kinh tế và Kinh doanh quốc tế giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các thông tin về nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất. Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin trong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao hàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn. Bối cảnh của cuộc đàm phán ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng kinh doanh quốc tế sau này.
b) Thời gian và địa điểm đàm phán
Thời gian, địa điểm đàm phán do các bên lựa chọn, các nước theo văn hóa á đông thì thời gian này thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lòng tin. Địa điểm ở một trong các bên hoặc bên thứ 3.
Xét về mặt thời gian, đàm phán là 1 quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở mức thấp nhất.
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
- Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương
- Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát thái độ của đối phương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận .
Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau. Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác của mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng. Trong đàm phán – thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ “sốt sắng” của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.
Ví dụ: Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.
2. Yếu tố bên trong
c. Năng lực đàm phán
Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàm phán , các quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp
3 loại năng lực cơ bản:
– Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyên mônnào đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v…
– Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế
– Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công trong đàm phán , fải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời cơ.
Ví dụ: khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả năng và năng lực. Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyên gia về kinh tế, cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đang hướng đến. Sự tham gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng để cung cấp những thông tin liên quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp lí khi thực hiện các hợp đồng quốc tế cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầm lẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện và kí kết hợp đồng sau này. Hầu hết người trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn.
d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán
– Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư …mang tính quốc tế
– Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.
– Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v… mà 2 bên có thể chấp nhận đc.