Trình bày Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế và lấy ví dụ minh họa?

Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau.

1. Chuẩn bị.

Trong pha này người ta lập ra kế hoạch , chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán . thông thường pha này quyết định đến 70% thành công cuộc đàm phán, Do đó . thành công việc của pha chuẩn bị thường được giao cho những chuyên gia có trình độ cao.Nội dung chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây.

– Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ.

+ Mỹ mãn- quá mức kỳ vọng

+ tốt đẹp

+ Chấp nhận được

– Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận trong đó có những mục tiêu được ưu tiên . điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương

– Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho cả hai bên

– Tính toán(dự kiến trước ) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán từ đó tìm các cách giải guyết hợp lý nhất làm như vậy vừa là do đối phương yêu câu vừa thể hiện sự “nhún” một bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán.

– Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương cụ thể là cần biết đối phương muốn gì và họ thiếu gì. Cái gì là quan trọng với họ , cái gì họ thừa.. trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả.

– Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp

– Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

– chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng.

2. thảo luận

Pha thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau.

– Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

– Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.

– Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương , xác định điều nào là quan trọng, điều nào có thể thương lượng được , điều nào không thể thương lương được

– Xác định người có thực quyền trong đàm phán

– Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép

– Ghi lại ND và tiến trình đàm phán

3. đề xuất

ND cơ bản của pha này bao gồm các nội dung sau

– Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính.

– Xem xét các đề xuất của đối phương gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ

– Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đề xuất .

– Không nóng vội từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình .

– Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình

– Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ý trong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết,

– Làm chủ tiến trình đàm phán , không đưa ra các quyết định vội vàng

– Kêt hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

4. thoả thuận

Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp đối với pha này.

– Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thõa thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau

+ Nghỉ ngơi,

+ Đưa ra các quan điểm mới , cách tiếp cận mới.

+ Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán

– Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là

+Chuẩn bị trước hợp đồng

+ Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

+ Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt .

+ Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ

+Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý)