Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống. Theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từc huẩn bị cho đến kết thúc đàm phán…
Đàm phán là cuộc đối thoại liên quan đến sự khác biệt về lợi ích giữa các bên nhằm giảm thiểu sự khác biệt đi đến sự thống nhất nên có cả tính khách quan và chủ quan. Tính khoa học là tính khách quan của đàm phán
Tính khoa học: tính khách quan, phản ánh cung cầu, cạnh tranh. Phân tích có hệ thống, có căn cứ thuyết phục về đối tượng tác động. Xây dựng kế hoạch, chương trình, thời gian, xử lí thông tin, phần mềm, tính toán chi phsi.
Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống. Theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từc huẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quátrình đó.
Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính:
Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối thương pháp đàm phánvà phương pháp chi phối kết quả đàm phán. Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước với các yếu tố đứng sau.Nhược điểm nàytrói buộc nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo.
Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán trong mô hình vòng tròn, mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính. Nó tạo cơ hội cho các nhà đàm phán phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đưa đàm phán đến thỏa thuận. Song mô hình này có những hạn chế của nó: đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng.
Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong quá trình đàm phán:
Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với các đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn nên nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.
Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn giám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không biết rõ mình muốn gì sẽ thường không đạt được kết quả như mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì ket quả cuối cùng của cuộc đàm phán càng nhanh chóng đat được.
Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khản ăng lắng nghe đối tác nói. Nguời ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe. Chỉ có ai thực sự lắng nghe đối tác đàm phánvớimình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hơp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác them thông tin.
Phải biết trình bày, sử dụng từng chữ một cách khôn khéo, linh hoạt. Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh them điều này. Đừng nói thẳng thắn rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề này một lần nưa xem sao. Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ nói về giá mà nên chuyển hướng nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn trong quá trình đàm phán.
Vídụ: đàm phán I.S.O – 9000
Từ cuối thập kỉ 80, từ ISO 9000 đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất ,nhà cung cấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ. loạt tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã được triển khai một hội đồng kĩ thuật hoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ( ISO), những tiêu chuẩn ban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sửa chữa năm 1994
Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí một dãy ISO-9000 cụ thể, những mục tiêu khác nhau của 2 bên được mô tả:
Người mua: tạo một tiêu chuẩn chứng nhận, đảm bảo những vụ mua hàng đã thực hiện là từ những nhà cung cấp tốt nhất.
Người bán: thể hiện sự quan tâm tới chất lượng, nhận được sự công nhận cho chất lượng điêu luyện hơn của mình, trở thành một trong những nhà cung cấp được chứng nhận lọt vào vòng trong
Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thể bao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận:
- Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi
- Người đăng kí sẽ chọn
- Khả năng áp dụng nội địa hay quốc tế
- Số lĩnh vực
- Lịch trình để hoàn thành
- Kết quả đăng kí
- Tác động của việ đăng kí đối với khả năng người bán có thêm vụ làm ăn với người mua.