Sự giống nhau:
- Đều được sử dụng chủ yếu trong quá trình đàm phán, do lập luân là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán.
- Để sử dụng 2 phương pháp đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức tổng hợp, hiểu biết sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũg như kỹ năng trình bày vấn đề hợp lý và logic,
- Đều căn cứ theo mục tiêu của quá trình lập luận.
Sự khác nhau:
| PP lập luận chứng minh | PP lập luận bác bỏ | |
| Khái niệm | Là phương pháp nhằm khẳng định và chứng minh những quan điểm và ý kiến mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán |
Là phương pháp nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm và ý kiến mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán. |
| Điều kiện áp dung | Trong trường hợp chúng ta muốn thuyết phục bên đối tác thay đổi ý kiến và đồng ý với quan điểm của chúng ta |
Khi chúng ta không đồng ý và không tán thành với quan điểm và lập trường của đối tác |
| Các phương pháp lập luận | Gồm 5pp
– Pp cơ bản – pp sử dụng số liệu trực quan – Pp dựa vào uy tín – Pp phòng ngự và lấn át – Pp nhằm làm giảm sự trì hoãn của đối tác – Pp đưa ra những câu hỏi bẫy |
Gồm5pp
– Pp lập luận để vạch ra mâu thuẫn – Pp bác bỏ “Vâng … nhưng” – Pp phản công bất ngờ – Pp đặt câu hỏi nhằm trì hoãn cau trả lời – Pp bang quan nhằm làm giảm uy tín đối tác |