Trình bày Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa

Có thể nói thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thành bại của cuộc đàm phán. Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo. Chúng ta cần phải biết lựa chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán.

Trình bày Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa

Những thông tin (Bối cảnh đàm phán) tác động đến cuộc đàm phán :

a/ Nhóm thông tin về đối tác

-Tìm hiểu tiểu sử đối tác

+Những cuộc thương lượng đối tác không thành công : khai thác qua hồ sơ tranh tụng trong khứ tìm hiểu nguyên nhân thát bại điều này có thể giúp ta khai thác được điểm yếu của đối tác

+Quan điểm đối phương: một trong những thông tin quan trọng ban đầu cần tìm hiểu khi bước vào cuộc đàm phán nắm được quan điểm này ta sẽ có bước chủ động nhất định

Ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh :

• Khách hàng Anh Quốc:

+ Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối).

+ Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.

+ Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá.

+ Tương đối lịch sự khi đàm phán

+ Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất

+ Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)

VD: Liên quan đến hợp đồng cung cấp 800.000 tấn gạo cho Philippines, phân tích của một số doanh nghiệp xuất khẩu, cho rằng đã có sai lầm trong nhận định tình hình.

Theo ông Tuấn của Thịnh Phát, đối thủ lớn nhất của Việt Nam trong thực hiện hợp đồng cung cấp gạo cho Philippines chỉ có Thái Lan, bởi xét về cự ly giao hàng đến Philippines, thì Ấn Độ và Pakistan xa hơn Việt Nam rất nhiều và giá bán của họ cũng cao hơn.

Một lý do khác cũng được ông Tuấn dẫn chứng cho sự sai lầm này, đó là trước khi đấu thầu, NFA đưa ra tiêu chuẩn: chỉ chấp nhận nhập gạo không quá 4 tháng, kể từ khi được thu hoạch. Trong khi đó, Thái Lan họ đã ngưng mua kể từ tháng 2-2014, có nghĩa là gạo của Thái Lan chủ yếu là tồn kho của năm 2013 và 2012.

“Như vậy, nếu căn cứ vào các yếu tố như tiêu chuẩn chấp nhận nhập khẩu của Philippines (gạo không quá 4 tháng); thời gian Thái Lan nhập kho gạo (từ trước tháng 2-2014) và thời gian nhận hàng của Philippines (từ tháng 5 đến tháng 8-2014), thì rõ ràng coi như chỉ còn một mình chúng ta (Việt Nam) một chợ thôi”, ông Tuấn phân tích.

Thực tế, khi NFA công bố kết quả đấu thầu của hợp đồng này vào ngày 15-4-2014 rồi, đại diện của Thái Lan chỉ bỏ thầu cung cấp với khối lượng vỏn vẹn chỉ 100.000 tấn.

Theo giám đốc của một doanh nghiệp xuất khẩu gạo khác ở ĐBSCL (không muốn nêu tên), giá trúng thầu của Việt Nam là quá thấp. “NFA đã công bố ngân sách dự kiến bỏ ra để mua 800.000 tấn được quy ra tương đương với giá đạt khoảng 477 đô la Mỹ/tấn. Như vậy, nếu là người giỏi, anh phải biết bỏ thầu với giá nào cho hợp lý, đằng này so với đối thủ lại thấp hơn đến hơn 30 đô la Mỹ/tấn, bình quân chưa đến 440 đô la Mỹ/tấn nữa”, vị này cho biết.

b/ Nhóm thông tin về các yếu tố môi trường

Để tham gia vào một cuộc đàm phán, ngoài việc các bên phải có các thông tin về nhau, phải hiểu nhau thì thông tin về môi trường là thông tin mà 2 bên không thể bỏ qua khi phải tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán. Thông tin về các yếu tố môi trường đóng góp rất lớn vào kết quả của cuộc đàm phán.

Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố môi trường ta phải nói đến bối cảnh quốc tế, khu vực và trong nước trước khi diễn ra cuộc đàm phán. Từ các thông tin về bối cảnh sẽ cũng cấp cho ta những sự kiện mới nhất, hay những thay đổi mới nhất trong tình hình quốc tế, khu vực và trong nước. Từ đó để ta có những điều chỉnh phù hợp về các phương án giải quyết trước khi bước vào cuộc đàm phán. Đồng thời, điều này sẽ tạo cho những người tham gia đàm phán cảm thấy tự tin với những thông tin mà mình có. Có thể nói, những thông tin về bối cảnh sẽ đóng góp phần không hề nhỏ vào kết quả của cuộc đàm phán.

Hơn nữa,nói đến Thông tin về yếu tố môi trường là phải kể đến yếu tố thời gian và địa điểm. Thời gian cần nói đến ở đây là thời gian bắt đầu cuộc đàm phán, và độ dài thời gian của cuộc đàm phán. Thông tin về thời gian có quan hệ mật thiết với bối cảnh quốc tế và trong nước. do vậy, thông tin thời gian sẽ quyết định phần nào đó thông tin về bối cảnh mà người tham gia đàm phán có thể thu thập được. Còn thông tin về thời gian (độ dài của cuộc đàm phán ) sẽ giúp các bên chuẩn bị tâm lí trước khi và trong khi cuộc đàm phán diễn ra, và góp phần đưa ra những phương pháp giải quyết cho phù hợp nhất và phù hợp với thời gian đã thỏa thuận giữa các bên. Về địa điểm, thông tin về địa điểm sẽ giúp ta hiểu rõ về cơ sở vật chất, khí hậu, địa hình, và bối cảnh tại nơi diễn ra đàm phán để có những sự chuẩn bị tốt nhất khi đến với cuộc đàm phán.

Còn thông tin về dư luận sẽ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán? Dư luận là hiện tượng tâm lí bắt nguồn từ một nhóm người, biểu hiện bằng những phán đoán, bình luận về một vấn đề nào đó kèm theo thái độ cảm xúc và sự đánh giá nhất định, được truyền từ người này tới người kia, nhóm này sang nhóm khác. Nó có thể được truyền đi một cách tự phát hoặc được tạo ra một cách cố ý. Nếu được lan truyền rộng rãi và lặp lại thì trở thành dư luận xã hội. Do vậy, nếu có được thông tin về dư luận thì ta sẽ có những cách giải quyết, xử trí hợp lý và phù hợp với dư luận.

Ví dụ: Trả lời phóng viên báo Lao động ,Luật sư – tiến sĩ Hoàng Ngọc Giao là Viện trưởng Viện Nghiên cứu chính sách và pháp luật (trực thuộc Liên hiệp các Hội Khoa học Kỹ thuật Việt Nam), nguyên Phó Vụ trưởng Ban Biên giới chính phủ đã nói “Từ lời nói, trên phương diện ngoại giao cũng như thông tin tuyên truyền đã thể hiện rõ dã tâm của TQ là bằng bất kỳ mọi giá phải xuống phía nam, độc chiếm biển Đông, mặc dù họ luôn nói là sẵn sàng giải quyết bằng hòa bình, đàm phán. Nhưng sợ dư luận quốc tế nên TQ không dám đàm phán đa phương, chỉ đàm phán song phương. Ngay cả đàm phán song phương, nếu giải quyết bằng cơ chế thứ 3 tức là cơ chế tài phán quốc tế như Philippines đã đề xuất, thì TQ lại từ chối.”. ở đây ta thấy, Trung Quốc đã tận dụng được những nguồn thông tin về dư luận để có những phương hướng và chiến lược hay cách thức đàm phán phù hợp và có lợi cho Trung Quốc.

Ngoài những thông tin kể trên, ta không thế không nói đến thông tin về luật . Việc cập nhật nhưng văn bản luật sẽ giúp ta có những lí lẽ vừa thấu tình vừa đạt lí khi thuyết phục đối phương đồng thời có cơ sở pháp luật để xây dựng nên các phương án giải quyết một cách hợp pháp nhất trong đàm phán.

Tóm lại, từ những phân tích trên cho thấy, để bước vào một cuộc đàm phán, ta không phải chỉ dựa trên nhưng thông tin về mình về ta. Mà mỗi người khi bước vào đàm phán phải tìm hiểu cả các thông tin về yếu tố môi trường. Bên nào tận dụng được các yếu tố về môi trường sẽ chiếm ưu thế cao trong cuộc đàm phán . Nó chính là yếu tố khách quan quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán.

c/ Nhóm thông tin về mình

– Những thông tin có lợi cho phía ta

+Những thông tin nội bộ chứng minh cho quan điểm mình đưa ra

Ví dụ: Trong cuộc đàm phán Nhật Bản- Trung Quốc về tranh chấp lãnh thổ trên quần đảo Điếu Ngư/Senkaku, 2 bên đưa ra những chứng cứ chứng minh chủ quyền của mình trên quần đảo này

Trung Quốc đưa ra thông tin đã tìm thấy một bản đồ do phương Tây vẽ từ thế kỷ 19 chứng minh chủ quyền của Bắc Kinh đối với quần đảo Điếu Ngư/Senkaku đang có tranh chấp với Nhật Bản trên Biển Hoa Đông. là tấm bản đồ do viên đại tá người Pháp Pierre Lapie và con trai vẽ vào năm 1832. tìm thấy tại một hiệu sách có tên Schwilden nằm trên đường Galerie Bortier tại thủ đô Bruxelles

Nhật Bản: Theo thông tin trên trang web của Bộ Ngoại giao Nhật Bản, chính bản đồ thế giới của Trung Quốc xuất bản năm 1960 cũng cho thấy Senkaku thuộc lãnh thổ Nhật Bản. Đồng thời, ông Koichiro Gemba còn trích dẫn lá thư đánh giá gửi cho một người Nhật Bản của viên lãnh sự Trung Quốc lúc bấy giờ tại Nagasaki vào năm 1920, mô tả “quần đảo Senkaku thuộc quận Yaeyama, tỉnh Okinawa”

Những thông tin này thường được mỗi bên sử dụng để khẳng định và chứng minh cho quan điểm của mình trong cuộc đàm phán. Ngoài ra nó còn được sử dụng vào mục đích truyền thông để có được sự ủng hộ của dư luận trong nước cũng như dư luận quốc tế

+ Những thông tin chứng minh thực lực bản thân

Ví dụ: Mỹ lần đầu công bố quy mô kho vũ khí hạt nhân. Cùng thời điểm Hội nghị kiểm điểm thực hiện Hiệp ước không phổ biến hạt nhân (NPT) khai mạc tại New York, ngày 3/5, Mỹ đã lần đầu tiên tiết lộ về quy mô kho vũ khí hạt nhân của nước này, vén lên bức màn bao phủ những con số từng một thời được coi là “tối mật. Theo thông cáo của Lầu Năm Góc, “tính đến ngày 30/9/2009, kho vũ khí hạt nhân của Mỹ có 5.113 đầu đạn.”

Công bố những thông tin về thế mạnh của bản thân là cách hữu hiệu để gây áp lực lên đối phương, dễ dàng chiếm ưu thế và có tiếng nói mạnh mẽ trên bàn đàm phán

– Những thông tin bất lợi cho phía ta

Những thông tin này được sử dụng để tính đến trường hợp xấu nhất, chuẩn bị trước tinh thần, tránh lâm vào thế bị động khi đối phương sử dụng chính những thông tin này gây bất lợi cho ta

=>> Có thể nói thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thành bại của cuộc đàm phán. Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo. Chúng ta cần phải biết lựa chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán.

– Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm phán. Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị,kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế. VD tình hình SX và tiêu dùng, lãi suất, lạm phát…Điều quan trọng của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai

– Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tân đến bố cảnh chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất cả các bên. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên,có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu và quyết định của từng bên. Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên.

– Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối tác để có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp.