Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào? Cho ví dụ

1. Yếu tố luật pháp được thể hiện như sau:

Trong quá trình giao lưu thương mại quốc tế, chúng ta cần có các công cụ pháp lý để điều chỉnh, đó là các hợp đồng thương mại quốc tế. Cơ sở pháp lý của hợp đồng thương mại quốc tế có phạm vi rộng và tùy thuộc vào sự lựa chọn của các bên.

Các quan hệ trong HĐ này thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định. Ngoài ra, tập quán và thông lệ quốc tế cũng là yếu tố không thể thiếu trong HĐ TMQT.

* Đối với HĐ mua – bán hàng hóa quốc tế (HĐ MBHH QT)

Luật áp dụng cho loại hình này mang tính đa dạng và phức tạp. HĐ dù có giao kết hoàn chỉnh và chi tiết đến đâu thì cũng không thể lường hết được những tình huống phát sinh trong thực tế. Vì vậy, cần phải bổ sung cho HĐ MBHH QT một cơ sở pháp lý cụ thể bằng cách lựa chọn luật áp dụng cho hợp đồng đó. Các bên liên quan cần phải hiểu rõ về luật này, nhằm bảo vệ quyền lợi cho mình. Đồng thời, cơ quan giải quyết tranh chấp cũng phải nghiên cứu kĩ về luật này để có thể hoàn thành tốt chức năng và quyền hạn của mình.

Theo nguyên tắc chung của tư pháp quốc tế, trong mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có quyền tự do thoả thuận chọn nguồn luật áp dụng cho quan hệ hợp đồng của mình. Nguồn luật đó có thể là luật quốc gia, điều ước quốc tế về thương mại hoặc tập quán thương mại quốc tế và thậm chí cả các án lệ (tiền lệ xét xử).

Để có thể lựa chọn được nguồn luật phù hợp đảm bảo quyền lợi cho các bên cần phải nắm được 1 số nguyên tắc sau:

* Nếu lựa chọn luật quốc gia:

Luật quốc gia trở thành luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế khi:

(1) Hợp đồng quy định

(2) Tòa án hoặc trọng tài quyết định

(3) Hợp đồng mẫu quy định

Cụ thể:

(1) Có 2 cách quy định:

Cách 1: Các bên quy định về luật áp dụng ngay từ giai đoạn đàm phán, ký kết hợp đồng, bằng cách chỉ rõ trong hợp đồng rằng luật của một nước nào đó sẽ được áp dụng cho hợp đồng. Trường hợp này gọi là các bên đã quy định trong hợp đồng điều khoản luật áp dụng cho hợp đồng.

Cách 2: Các bên thoả thuận lựa chọn luật quốc gia là luật áp dụng cho hợp đồng sau khi ký kết hợp đồng, thậm chí khi tranh chấp phát sinh. Cách này được các bên áp dụng khi trong HĐ MBHH QT mà các bên đã ký trước đó không có điều khoản về luật áp dụng. Tuy nhiên, trong thực tế, cách này rất khó áp dụng.

(2) Điều 7 Khoản 2 của Pháp lệnh Trọng tài Thương mại năm 2003 quy định: “Đối với vụ tranh chấp có yếu tố nước ngoài, Hội đồng Trọng tài áp dụng pháp luật do các bên lựa chọn (…)

Trong trường hợp các bên không lựa chọn được pháp luật để giải quyết vụ tranh chấp thì Hội đồng Trọng tài quyết định”.

Như vậy, Trọng tài thương mại Việt Nam sẽ có quyền chọn luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế khi phát sinh tranh chấp nếu như các bên không thoả thuận được luật áp dụng.

(3) Trong rất nhiều hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, để tiết kiệm thời gian, các bên thường chỉ quy định những nội dung cơ bản liên quan đến đối tượng mua bán và giá cả. Những nội dung còn lại, các bên thường dẫn chiếu đến hợp đồng mẫu. Hợp đồng mẫu thường được các tập đoàn, công ty buôn bán lớn soạn thảo.

Những hợp đồng mẫu này chỉ có giá trị khi được các bên tham chiếu bằng cách chỉ rõ trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế rằng quyền và nghĩa vụ của các bên được điều chỉnh bởi hợp đồng mẫu kèm theo. Trong trường hợp này, hợp đồng mẫu sẽ có giá trị bắt buộc đối với các bên và nếu trong hợp đồng mẫu có quy định điều khoản về luật áp dụng thì luật đó đương nhiên sẽ là luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà hai bên đã ký kết.

VD:

– Hợp đồng mẫu của ITC về mua bán quốc tế hàng hóa dễ hỏng (The ITC Model Contract for the International Sale of Perishable Goods)

– Hợp đồng mẫu của ICC về hàng hóa được sản xuất để bán lại (The ICC Model International Sale Contract on Manufactured Goods Intended for Resale)

* Nếu lựa chọn tập quán quốc tế về thương mại

Tập quán quốc tế về thương mại là những thói quen, phong tục về thương mại được nhiều nước áp dụng và áp dụng một cách thường xuyên với nội dung rõ ràng để dựa vào đó các bên xác định quyền và nghĩa vụ với nhau.

Thông thường, nó được chia thành 3 nhóm: các tập quán có tính chất nguyên tắc, các tập quán thương mại quốc tế chung và các tập quán thương mại khu vực.

Tập quán quốc tế về thương mại sẽ được áp dụng trong HĐ MBHH QT khi:

– Hợp đồng mua – bán hàng hóa quốc tế quy định.

– Các điều ước quốc tế liên quan quy định.

– Luật thực chất (luật quốc gia) lựa chọn không có hoặc có nhưng không đầy đủ.

Tập quán quốc tế về thương mại chỉ có giá trị bổ sung cho hợp đồng. Vì vậy, những vấn đề gì hợp đồng đã quy định thì tập quán quốc tế không có giá trị, hay nói cách khác, hợp đồng mua bán hàng hóa có giá trị pháp lý cao hơn so với tập quán thương mại quốc tế. Khi áp dụng, cần chú ý là do tập quán quốc tế về thương mại có nhiều loại nên để tránh sự nhầm lẫn hoặc hiểu không thống nhất về một tập quán nào đó, cần phải quy định cụ thể tập quán đó trong hợp đồng.

VD:

Điều khoản giá cả: Giá hàng là 450 USD/MT FOB Hải Phòng Incoterms năm 2000.

-> “Incoterm 2000” được hiểu là áp dụng Quy tắc của ICC về điều kiện Thương mại quốc tế, bản sửa đổi năm 2000. Việc nêu rõ như vậy, nhằm tránh nhầm lẫn với các bản sửa đổi Incoterm trước đó như bản năm 1989, 1990…

Khi áp dụng tập quán quốc tế về thương mại, các bên cần phải chứng minh nội dung của tập quán đó. Do đó, nếu các bên biết trước những thông tin về tập quán thương mại quốc tế đó trước khi bước vào đàm phán sẽ rất thuận lợi. Đồng thời, các bên cũng cần phải tiến hành phân loại tập quán quốc tế. Nếu có tập quán chung và tập quán riêng thì tập quán riêng có giá trị trội hơn.

* Đối với hợp đồng đầu tư quốc tế (HĐ ĐTQT):

Thông thường với loại hợp đồng này thì luật của nước tiếp nhận đầu tư sẽ là cơ sở pháp lý cho hợp đồng kí kết giữa 2 bên.

Đối với hợp đồng đầu tư vào Việt Nam thì trong Luật đầu tư năm 2005 (Luật số 59/2005/QH11 của Quốc hội : Luật Đầu tư) quy định:

“Điều 5. Áp dụng pháp luật đầu tư, điều ước quốc tế, pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế

1. Hoạt động đầu tư của nhà đầu tư trên lãnh thổ Việt Nam phải tuân theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.

2. Hoạt động đầu tư đặc thù được quy định trong luật khác thì áp dụng quy định của luật đó.

3. Trường hợp điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên có quy định khác với quy định của Luật này thì áp dụng theo quy định của điều ước quốc tế đó.

4. Đối với hoạt động đầu tư nước ngoài, trong trường hợp pháp luật Việt Nam chưa có quy định, các bên có thể thỏa thuận trong hợp đồng việc áp dụng pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế nếu việc áp dụng pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế đó không trái với nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam.”

2. Yếu tố tín ngưỡng được thể hiện như sau:

Tín ngưỡng là hệ thống các niềm tin mà con người tin vào để giải thích thế giới và để mang lại sự bình an cho cá nhân và cộng đồng.

Tín ngưỡng đôi khi được hiểu là tôn giáo. Điểm khác biệt giữa tín ngưỡng và tôn giáo ở chỗ, tín ngưỡng mang tính dân tộc, dân gian nhiều hơn tôn giáo, tín ngưỡng có tổ chức không chặt chẽ như tôn giáo. Khi nói đến tín ngưỡng người ta thường nói đến tín ngưỡng của một dân tộc hay một số dân tộc có một số đặc điểm chung còn tôn giáo thì thường là không mang tính dân gian.

Tôn giáo, tín ngưỡng có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh doanh trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận thức như một yếu tố nhạy cảm nhất của văn hóa, như những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân bình thường khác. Đại đa số đều am hiểu về một loại hình văn hóa ở trong họ tồn tại mà không có hiểu biết đúng đắn về các nền văn hóa khác.

Vì vậy trong một cuộc đàm phán kinh tế quốc tế, ta phản lưu ý các vấn đề về tín ngưỡng cũng như tôn giáo của bên đối tác, tránh những điều kiêng kị, từ đó tạo được ấn tượng về sự hiểu biết của mình đối với bên đối tác, góp phần vào sự thành công của cuộc đàm phán.

VD: Hãng thời trang hàng đầu thế giới Channel đã gây ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống như các họa tiết ở trang bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997. Kết quả là nhà mẫu này đã phải hủy bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm bản. Sự kém hiểu biết về văn hóa Đạo Hồi thực sự đã gây ra những tổn thất to lớn cho hãng này.

Giữa các nước phương Đông và phương Tây, có sự khác nhau về tín ngưỡng, tôn giáo. Sau đây là 1 số điểm cần lưu ý:

* Các nước phương Đông:

Khi nhắc đến văn hóa phương Đông là nhắc đến âm dương ngũ hành, lá số tử vi cũng như 12 con giáp.

-> Dựa vào hàng Can hàng Chi ta có thể xét xem mình hợp ai, khắc ai, hay ai khắc mình, trấn át mình mà chọn người trong ekip làm việc sao cho hiệu quả đặc biệt là với các lãnh đạo. Tương tự vậy khi tổ chức ekip đi đàm phán ta không những chỉ chọn người có năng lực mà còn phải chọn người hợp với trưởng đoàn đàm phán và có thể át chế đối tác.

-> Trong quan hệ kinh doanh việc chọn đối tác phù hợp là một nhân tố vô cùng quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Trong những lần gặp gỡ đầu rất khó lòng để có những hiểu biết về đối tác đó. Với những nghiên cứu dựa vào các quy luật trên phương pháp khoa học, Tử vi khái quát hóa những nhận định chung về đặc điểm của con người dưới ảnh hưởng của năm sinh. Điều này rất hữu ích cho người kinh doanh có những chọn lựa đúng đắn để giao kết hợp tác.

Tử vi, hay tử vi đẩu số, là một hình thức bói toán vận mệnh con người được xây dựng trên cơ sở triết lý kinh dịch với các thuyết âm dương,ngũ hành,can chi… bằng cách lập lá số tử vi với Thiên bàn, địa bàn và các cung sao; căn cứ vào giờ, ngày, tháng, năm sinh theo âm lịch và giới tính để lý giải những diễn biến xảy ra trong đời người.

Mỗi người sinh ra có một lá số tử vi. Khi con người sinh ra vào năm nào của con giáp gì sẽ biết được phần nào tính cách của con người đó. Mỗi người ứng với một con giáp, từ đó phản ánh một cách chung nhất về tính cách, tác phong trong công việc.. để ta có thể chuẩn bị những điều cần thiết khi đàm phán với đối tác.

-> Ngoài ra còn có thuật phong thủy. Phong thuỷ là một phương pháp khoa hoc, hoàn toàn không mang tính tín ngưỡng hoặc mê tín dị đoan.Phong thuỷ là hệ quả của một tri thức nghiên cứu về các qui luật tương tác của thiên nhiên, môi trường và là phương pháp thay đổi chỉnh sửa những hiệu ứng tương tác của môi trường lên cuộc sống của con người.

Người ta áp dụng phong thủy trong màu sắc, trong tên và bảng hiệu doanh nghiệp, trong bày trí tiền sảnh và văn phòng trong công ty.

(1) Về màu sắc:

Phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, văn hóa và địa lý

Màu sắc được chia ra thành hai gam màu cơ bản là: màu nóng (đỏ, cam, vàng, tía…) và màu lạnh (xanh da trời, trắng…). Tông màu nóng là biểu tượng cho sự độc đáo, đem lại cảm giác ấm cúng cho người tiêu dùng. Trong khi đó, các gam màu lạnh lại tạo được sự an toàn, tin tưởng, nghiêm túc, sang trọng, lịch lãm…

Việc lựa chọn màu sắc được coi là “hợp phong thủy” nếu nó thực sự giúp khơi gợi trí nhớ của người tiêu dùng về tính chất và hình ảnh sản phẩm dễ dàng hơn. Đó là lí do vì sao rất nhiều logo ngân hàng có màu xanh dương và logo thức ăn nhanh có màu vàng và đỏ.

Hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp hướng tới

Điểm mấu chốt khi chọn màu trong phong thủy trong kinh doanh không phải là chọn màu hợp với mạng của chủ doanh nghiệp mà phải là màu hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Tuy nhiên, điều này luôn là điều mà đa số doanh nhân lầm lẫn.

Không dùng trùng màu sắc với thương hiệu cạnh tranh

Nếu muốn khách hàng ghi nhớ thương hiệu của mình thì dùng màu sắc trái ngược với đối thủ cạnh tranh sẽ là hiệu quả nhất.

VD: Một số thương hiệu trên thế giới nhận thức được điều này và đã áp dụng triệt để khi chọn màu sắc để thiết kế logo mang lại thành công lớn cho họ như: Hertz, thương hiệu đầu tiên về dịch vụ cho thuê xe hơi, chọn màu vàng. Do đó Avis, một thương hiệu hạng nhì trong lĩnh vực này, đã chọn màu đỏ.

Hài hòa với các màu trong bảng màu doanh nghiệp

Ngoài ra phong thủy trong màu sắc cũng liên quan đến sự kếp hợp một cách hài hòa các màu trong bảng màu doanh nghiệp. Có vô số cách phối hợp màu sắc nhưng một sự kết hợp theo phong thủy phải theo cách tính tương sinh giữa các hành và sự hòa hợp giữa âm và dương.

(2) Về tên doanh nghiệp:

Tên của cơ sở doanh nghiệp rất quan trọng vì nó biếu tượng cho công ty. Nếu tên nào nói lên ý nghĩa “vận may” thì nó cho ban quản trị một mong ước về tinh thần. Nếu nó ngụ ý xấu thì nó tạo sự lo âu về mặt tâm lý. Cho nên cần chọn một cái tên có ý nghĩa và điềm lành.

(3) Về bảng hiệu:

Bảng hiệu rất quan trọng cho cơ sở doanh nghiệp vì nó tượng trưng cho tinh thần và bản chất làm việc của công ty vì vậy phải dễ đọc và cân bằng về kích thước, tỷ lệ và nghệ thuật vẽ trên đó.

Kích thước của bảng hiệu tuỳ vào âm dương. Thí dụ: nếu bề dài là âm (88cm) thì bề rộng phải dương, cho là 81cm.

Bảng hiệu phải có từ 3 – 5 màu, 3 tượng trưng cho lớn mạnh, 5 là đầy đủ. Bảng hiệu có 2 hoặc 4 màu thì không được tốt lắm.

(4) Về biểu tượng:

Một biểu tượng về cơ sở thương mại mang một lời chỉ dẫn về công việc và sản phẩm của cơ sở. Biểu tượng tốt không chỉ là thành phần của cơ sở mà còn có vai trò quan trọng trong phong thuỷ. Ngoài màu sắc và kích thước của bảng hiệu, biểu tượng phải dễ nhìn ra, hấp dẫn và thích nghi

* Các nước phương Tây:

Họ thường dựa vào chiêm tinh học và thuật số Pytago.

– Chiêm tinh học:

Theo người phương Tây, có 12 cung Hoàng đạo dựa vào ngày tháng sinh của con người. Những người thuộc vào mỗi cung khác nhau sẽ có những đặc điểm về tính cách khác nhau. Từ đó, họ nhận định về mức độ hợp nhau cũng như xung khắc nhau của mỗi cung này.

– Thuật số Pytago:

Môn khoa học huyền bí Tây phương gọi là Thần Số (Numerology) dựa theo nhân sinh quan của Thần Tam Giác (Divine Triangle). Nhờ Thần Số mà người ta đoán được nhân cách, tính tình, công việc, năng khiếu, tình duyên v.v… của một đời người.

Môn khoa học này có thể áp dụng nhiều nhất trong khẩu chọn người tham gia đàm phán hoặc đoán tính cách của đối phương trong đoàn đàm phán dựa trên con số của họ.

Nếu như bạn đang cần tổ chức một đội đàm phán thì bạn có thể ưu tiên hơn những người mang số 1, 2 vì theo thần số những người này thường có óc tổ chức lãnh đạo, rất tế nhị trong giao thiệp, thích sự hòa thuận cộng tác và đặc biệt là có khả năng xét đoán người khác, điều này đặc biệt có lợi trong trường hợp 2 bên đàm phán đang có vấn đề khúc mắc nào đó và nếu như chúng ta đoán được ý định của đối phương thì tất nhiên chúng ta sẽ dành được ưu thế.

Ngược lại, chúng ta nên tránh những người mà mang:

– Số 4 vì đây là những người kém tế nhị, kém ăn nói, thật thà và nghĩ gì nói vậy

– Số 5 vì đây là những người nóng nảy bộp chộp, không kềm chế được khi tức giận

– Số 7 vì đây là những người khó hiểu và cũng không chịu hợp tác để hiểu người khác

Do đó khi chọn những người này thì có thể đoàn đàm phán sẽ thất bại trước khi bước vào cuộc đàm phán chính thức hoặc họ sẽ bị đối phương sẽ biến điểm yếu thành điểm mạnh của mình.