Trong đàm phán có những trường hợp vì lý do nào đó mà hai bên không thể đi đến thống nhất ý kiến, quan điểm, bên đối tác phản đối gay gắt ý kiến của ta, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hóa hoàn toàn ý kiến đối tác thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của bên đối tác…
• Ý nghĩa:
Vô hiệu hóa đối tác là hết sức cần thiết để thực hiện tối ưu hóa lợi ích của bên mình. Vô hiệu hóa ý kiến đối tác là cần thiết trong các trường hợp sau đây:
1. Những căn cứ và số liệu mà đối tác đưa ra không còn hợp lý với tình hình hiện tại của vấn đề đang đàm phán.
2. Trong một số trường hợp, bên đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên do đuối lý.
3. Đối tác muốn thử khả năng của bên mình.
4. Bên ta đưa ra những lập luận chưa phù hợp với quan điểm của họ do chưa tìm hiểu kỹ đối tác.
5. Trong trường hợp ta có đủ bằng chứng chứng minh ý kiến, quan điểm của bên đối tác đưa ra là không đúng.
• Bước đi thực hiện việc vô hiệu hóa ý kiến đối tác
Bước 1: Xác định vấn đề cần phản đối
Bước 2: Xác định những nguyên nhân của sự phản đối
Bước 3: Phân tích và tìm lời phản đối
Bước 4: Lựa chọn phương pháp vô hiệu hóa
Bước 5: Lựa chọn chiến thuật vô hiệu hóa
Bước 6: Tiến hành vô hiệu hóa, đồng thời kết hợp với các phương pháp lập luận bác bỏ.
• Các phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác:
5 phương pháp phổ biến được sử dụng để vô hiệu hóa ý kiến của đối tác bao gồm:
1. Phương pháp phòng vệ
2. Phương pháp đồng ý trước rồi phản đối sau
3. Phương pháp sử dụng câu tương đương
4. Phương pháp chuyên gia
5. Phương pháp đồng ý có điều kiện
(1) Phương pháp phòng vệ: Theo phương pháp này thì bên ta cần chuẩn bị việc trình bày các ý kiến thật logic và chặt chẽ làm cho đối tác không thể phê bình hay phản đối ta. Phương pháp này chỉ áp dụng khi ta có đầy đủ bằng chứng và dẫn chứng để chứng minh vấn đề chúng ta đang vô hiệu hóa.
(2) Phương pháp đồng ý trước rồi phản đối sau: Đó là kiểu trả lời “Vâng, nhưng…”. Theo phương pháp này thì khi ta trình bày một ý kiến và đối tác chưa hiểu và phê bình ta thì trước hết bên ta cần lắng nghe ý kiến của đối tác, sau đó giải thích lại và nhấn mạnh những ưu điểm và lợi ích của giải pháp và ta đưa ra để vô hiệu hóa ý kiến đối tác. Chỉ áp dụng phương pháp này khi chúng ta hoàn toàn tin tưởng ý kiến mình đưa ra là đúng.
(3) Phương pháp sử dụng câu tương đương: Khi nghe đối tác phê bình, ta sẽ nhắc lại câu phê bình đó bằng một câu tương đương và sau đó tìm câu trả lời. Phương pháp này áp dụng khi bên đối tác chỉ trích gay gắt, sử dụng câu tương đương để làm giảm nhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác.
(4) Phương pháp chuyên gia: Để vô hiệu hóa đối tác ta có thể sử dụng ý kiến, kinh nghiệm của các chuyên gia trong việc giải quyết một vấn đề tương tự. Khi sử dụng phương pháp này đòi hỏi ta phải lựa chọn một chuyên gia có uy tín thì mới có thể thuyết phục được đối tác.
Phương pháp đồng ý có điều kiện: Trong đàm phán có những trường hợp vì lý do nào đó mà hai bên không thể đi đến thống nhất ý kiến, quan điểm, bên đối tác phản đối gay gắt ý kiến của ta, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hóa hoàn toàn ý kiến đối tác thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của bên đối tác nhưng đưa ra điều kiện có lợi hơn cho bên mình, nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta.