Khái niệm và đặc điểm của 2 Phương pháp của kĩ thuật mở đầu đàm phán:
Kỹ thuật mở đầu trong đàm phán đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó tạo cơ sở cho các giai đoạn tiếp theo.
Có rất nhiều loai kỹ thuật mở đầu, trong đó có 2 loại cơ bản là : kĩ thuật mở đầu trực tiếp và kĩ thuật mở đầu gián tiếp.
| Chỉ tiêu | Trực tiếp | Gián tiếp |
| Khái niệm | phương pháp mở đầu trực tiếp là phương pháp theo đó người đi dp mở đầu 1 cách trực tiếp, tức là trao đổi thẳng vào vấn đề mà không qua các bước trung gian.Mở đầu trực tiếp gồm 2 bộ phận cấu thành+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó. Việc khai vấn đề phụ thuộc vào bối cảnh lựa chọn + Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề |
là phương pháp người đi dp giới thiệu vấn đề thông qua nhiều bước trung gian, nhiều thông tin có tính chất nền tảng để đi đến trao đổi vấn đề cần đàm phán.Bao gồm 3 bộ phận cấu thành:+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng + Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với + Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp |
| Đặc điểm | – Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí
– Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp, đối tác nhanh chóng hiểu mục – Phương pháp mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối – Mở đầu trực tiếp có thể gây ra những phản ứng về mặt tâm – Cách mở đầu trực tiếp có những hạn chế nhất định, nó được |
– Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng
– Đòi hỏi nhiều thời gian, đối tác k gấp gáp – Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ – Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận – tránh hiện tượng ng mở đầu đi quá đà làm bên đối tác khó |
Nguyên tắc của kỹ thuật mở đầu đàm phán
– Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo được sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc sẽ đưa ra trong đàm phán.
– Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần của đối tác hoặc đôi khi tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối một cái gì đó để giành đồng minh cho ta.
– Mở đầu phải gây sôi động trong lòng đối tác nhưng mình phải giữ bình tĩnh đẻ giành quyền chủ động và lái cuộc đàm phán theo hướng đã định trước.
– Mở đầu đàm phán nên rút được nội dung của đàm phán, không nên mở đầu quá dài làm đối tác nản chí và không hiểu nội dung chúng ta sẽ bàn.
Vai trò của kỹ thuật mở đầu đàm phán
– Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán; kích thích và lôi cuốn họ vào quá trình đàm phán.
– Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán. Nếu việc mở đầu đàm phán khéo sẽ làm cho đối tác đoán được phần nào nội dung của vấn đề cần đàm phán.
– Mở đầu cuộc đàm phán có vai trò rất quan trọng, nó quyết định “hơn phân nửa” thành công của cuộc đàm phán.