Hỏi đáp Marketing căn bản: Trình bày những điểm khác biệt trong hành vi mua của khách hàng công nghiệp so với hành vi mua của người tiêu dùng.
Những sự khác biệt giữa hành vi mua của khách hàng so với hành vi mua của người tiêu dùng là:
- 1. Mua trực tiếp nhiều hơn. Khách hàng công nghiệp mua trực tiếp từ nhà sản xuất nhiều hơn là người tiêu dùng.
- 2. Tần suất mua sắm thấp hơn. Số lần mua sắm vật tư, thiết bị trong một năm của khách hàng công nghiệp thường thấp hơn so với số lần mua sắm sản phẩm tiêu dùng của người tiêu dùng.
- 3. Giá trị đơn hàng cao. Giá trị hàng hoá trong một lần mua của khách hàng công nghiệp thường lớn hơn nhiều so với của người tiêu dùng. Lý do là: (1) khách hàng công nghiệp thường cần mua với số lượng lớn để phục vụ việc sản xuất với sản lượng lớn; (2) việc lấy số lượng lớn tạo điều kiện hưởng chiết khấu lớn từ nhà cung cấp và giảm chi phí đặt hàng, chuyên chở trên một đơn vị sản phẩm.
- 4. Quan hệ người mua – người bán gần hơn. Người mua coi là nhà cung cấp là một đối tác quan trọng trong mạng lưới cung cấp giá trị cho khách hàng của người mua. Người bán thường có một số lượng nhỏ khách hàng công nghiệp và doanh thu có được từ mỗi khách hàng lại rất lớn. Vì lẽ đó, cả hai bên đều chú trọng duy trì quan hệ gần gũi với nhau.
- 5. Yêu cầu cao về độ tin cậy của chất lượng sản phẩm. Khách hàng công nghiệp thường yêu cầu cao về độ ổn định của chất lượng sản phẩm của nhà cung cấp vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm cuối cùng của khách hàng công nghiệp.
- 6. Yêu cầu cao về dịch vụ đi kèm. Khách hàng công nghiệp thường có yêu cầu cao về các dịch vụ sau khi bán như là hướng dẫn kỹ thuật, bảo hành, sửa chữa, cung cấp phụ tùng.
- 7. Thời gian đàm phán lâu hơn. Giá trị đơn đặt hàng lớn, sự tham gia của nhiều người vào quá trình quyết định mua, tầm quan trọng của sản phẩm cần mua và các dịch vụ sau khi bán đối với quá trình sản xuất của khách hàng công nghiệp làm cho thời gian đàm phán khi mua sắm của khách hàng công nghiệp thường lâu hơn so với của người tiêu dùng.
- 8. Thuê thiết bị nhiều hơn.
- 9. Những thoả thuận có đi có lại. Khách hàng công nghiệp có thể yêu cầu nhà cung cấp của họ phải mua giúp họ một số lượng nhất định sản phẩm của khách hàng công nghiệp.